ozycjonowanie stron internetowych to jedno z kluczowych działań mających na celu pozyskanie klientów i zamówień. Dotyczy ono zarówno sklepów internetowych, serwisów usługodawców oraz stron z ofertą (ang. salles letter) lub stron służących do pozyskiwania klientów (ang. squeeze page). Firmy zlecające pozycjonowanie mają różne preferencje i rożne strategie wyboru usługodawcy. Ich strategia jest często podobna do zachowań konsumentów robiących zakupy w dyskontach i dążących do minimalizacji kosztów. Czy taka strategia jest słuszna?
Za sukcesem dyskontów stoi ich liczba oraz niskie ceny, co wpisuje się w widoczną i dość oczywistą tendencję, że każdy chce kupić jak najtaniej. Zresztą jaki jest sens płacenia za dokładnie tą samą śmietanę 3zł w delikatesach, skoro w dyskoncie obok nas można ją kupić za 2zł? W handlu internetowym sytuacja wygląda podobnie klienci często podążają procesem zakupu w paru sklepach i finalizują zamówienie z tym, w którym cena końcowa, czyli razem z przesyłką będzie najniższa. W handlu internetowym wojna cenowa rozgrywa się w porównywarkach cenowych i w SERP-ie.
Co z tego, że konkurent jest o 2 pozycje od nas wyżej, gdy ma niższą cenę i koszty przesyłki? Lub co gorsza umie swoją cenę (i cenę przesyłki) tak przedstawić, że wygląda na dużo niższą od naszej.
Sprawa jest dość oczywista w przypadku towarów – kupujemy tam, gdzie taniej i tendencja ta jest widoczna zarówno w przypadku stacjonarnych sklepów jaki i sklepów internetowych. Widać ją również na przykładzie sieci popularnych delikatesów, które walczą aby utrzymać się na rynku.
Co zatem z usługami? Pozycjonowanie stron wykonywane przez firmę A nie jest tożsame z pozycjonowaniem wykonywanym przez firmę B. Czy tendencja aby wszystko kupować jak najtaniej jest właściwa.
Wystarczy porównać dwa przykłady pozycjonowania.
- Usługa U1 – opłata miesięczna X zł za pozycjonowanie, rezultat około Y leadów miesięcznie, Z zamówień – rezultat pokrycie kosztów stałych działalności i pewien zysk $1. Wykorzystujemy 20% naszych mocy przerobowych, 80% mocy przerobowych mamy niewykorzystane, a analiza danych z Google Search Console (dawniej Google Webmaster Tools) wykazuje, że mamy niskie CTR rzędu 2%.
- Usługa U2 – Opłata miesięczna 2X zł za pozycjonowanie, 2X za optymalizację, w sumie 4X, rezultat 5Y leadów miesięcznie, 5Z zamówień – rezultat pokrycie kosztów stałych i zysk 4$ i wykorzystanie blisko 100% naszych mocy przerobowych.
Usługa U2 jest 4 razy droższa od U1 ale zwiększa nam zysk czterokrotnie. Oczywiste jest zatem, że warto inwestować w lepszą usługę U2.
Sklep A | Sklep B | |
Producent | X | X |
Pojemność | Y | Y |
Data ważności | D | D |
Cena | 2C | 3C |
Odległość | O | O |
Prawdopodobnieństwo dostępności |
P | P |
Tab 1. Porównanie cen w sklepach stacjonarnych – na ogół decyduje cena
Sklep internetowy A | Sklep internetowy B | |
Cena | C1 | C2 |
Cena pokazana w SERP | Cserp1 | Cserp2 |
Cena pokazana w porównywarkach | Cpor1 | Cpor2 |
Koszty przesyłki | K1 | K2 |
Koszty łączne zamówienia | C1+K1 | C2+K2 |
Tab 2. Porównanie 2 sklepów internetowych. Wartości Cpor i Cserp decydują, czy klient w ogóle kliknie i wejdzie na stronę danego sklepu. Klient kupi w sklepie gdzie łączne koszty zamówienia są niższe, pod warunkiem, iż wcześniej wejdzie na tą stronę – o czym decydują wartości Cserp.
U1 | U2 | |
Opłata miesięczna | X | 2X+2X |
Liczba Leadów | Y | 5Y |
Zamówień | Z | 5Z |
Obrót | O | 5O |
Zysk | $1 | 4$ |
Wykorzystane moce przerobowe | 20,00% | 100,00% |
CTR | 2,00% | 10,00% |
Tab. 3 Porównanie opłacalności usług pozycjonowania U1 i U2. Zakładamy, iż 20% zysku pokryje zwiększony o 3X koszt pozycjonowania.
Klient dążący do maksymalizacji zysku (strategia maksymalizacji zysku) wybierze usługę U2, która jest co prawda droższa ale powoduje 4 krotny wzrost zysku.
Klient dążący do minimalizowana kosztów (strategia małych kosztów) wybierze usługę U1, z której w dodatku będzie niezadowolony ponieważ 80% jego „mocy przerobowych” pozostanie niewykorzystanych.
Z podanych przykładów wynika, iż stosowana szeroko i intuicyjnie strategia małych kosztów słuszna przy zakupie towarów jest całkowicie błędna przy wyborze usługi pozycjonowania.
Artykuł Cena pozycjonowania jako czynnik wyboru oferty pozycjonowania w kontekście strategii zachowań klientów pochodzi z serwisu Pozycjonowanie stron - cena pozycjonowania, modele płatności, newsy.